很多采購會(huì)?嘲；我?年只做?件事，降價(jià)。聽起來像開玩笑，但是很?程度上也說出了降價(jià)在采購?作中的重要性。
做為采購?，每年都有降本指標(biāo)，該如何做呢，可以參照以下下以下4個(gè)?法
很多采購會(huì)?嘲;我?年只做?件事，降價(jià)。聽起來像開玩笑，但是很?程度上也說出了降價(jià)在采購?作中的重要性。
國內(nèi)企業(yè)過去30年在國際制造業(yè)?業(yè)中保持競(jìng)爭(zhēng)?的主要利器是成本優(yōu)勢(shì)，但隨著國內(nèi)??成本，?地價(jià)格以及各種?產(chǎn)資料價(jià)格上漲，以前靠拼價(jià)格、規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯下降，很多制造業(yè)外遷，到越南、柬埔寨等東南亞國家已是?種趨勢(shì)，特別是低端的、依靠勞動(dòng)?為主的制造業(yè)。
因此國內(nèi)?些企業(yè)為了保持低成本競(jìng)爭(zhēng)?必須在產(chǎn)品價(jià)格??下功夫。?地價(jià)格，??成本等從宏觀上看?乎都是固定的，那么只能從?產(chǎn)資料??找辦法，?采購成本在制造業(yè)中的?例?常?，基本上在50—90%，假設(shè)公司采購成本占總營業(yè)額的50%，利潤率是10%，采購成本那么每降低?個(gè)百分點(diǎn)，可以帶來利潤率增加5個(gè)百分點(diǎn)，這就是采購的杠桿作?，?1個(gè)百分點(diǎn)可以撬動(dòng)5個(gè)百分點(diǎn)的利潤。
因此，降價(jià)作為企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)?和提升盈利?平的必然選擇。A公司銷售額100萬，采購額50萬，利潤10萬，通過降價(jià)2%，采購成本降低1萬(降價(jià)2%)，利潤增加1萬(增加10%)。
那么采購該如何降價(jià)??且要年復(fù)?年的降價(jià)，供應(yīng)商的??成本、?地成本、?產(chǎn)資料要素等也都在上漲，哪來的降價(jià)空間?這些問題都是?直困擾采購的。
因?yàn)槊看闻c供應(yīng)商的降價(jià)談判，都是個(gè)零和談判，導(dǎo)致供應(yīng)商從?開始就是抵觸的?理，因此談判的過過程肯定是艱?的，且很多時(shí)間達(dá)不到我們的?的，即使表?上看似達(dá)到了，供應(yīng)商同意降價(jià)要求，但采購發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商后續(xù)的質(zhì)量、交付、服務(wù)?平?幅降低。
實(shí)際上這種談判降價(jià)，很多時(shí)候的結(jié)果是雙輸，那么如何把降價(jià)從雙輸?shù)慕Y(jié)果到雙贏的局?，是需要有專業(yè)的采購??去思考和完成的。因?yàn)槊總€(gè)公司情況不同，產(chǎn)品定位和?標(biāo)客戶也不?致，采購的物料不?樣，供應(yīng)市場(chǎng)狀況也不同，所以沒有?個(gè)萬能的解決?案。
我將從以下4個(gè)層?去分析降價(jià)，提出降價(jià)的總體思路和框架。
01、?帕雷托法則統(tǒng)計(jì)物料采購?額
帕雷托法則也稱為80/20法則，學(xué)會(huì)避免將時(shí)間和精?花費(fèi)在瑣事上，要學(xué)會(huì)抓主要?盾。
找出占銷售額80%的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品定義為A類產(chǎn)品，根據(jù)此?式，我們還可以定義為B類和C類產(chǎn)品，我們的主要降價(jià)?標(biāo)就是A類產(chǎn)品，因?yàn)樗疾少彿蓊~?，降價(jià)效果明顯，如果花很?精?選擇C類物料做降價(jià)，即使達(dá)成降價(jià)率的?標(biāo)，對(duì)企業(yè)總體采購降價(jià)的的貢獻(xiàn)也不會(huì)很?。
80/20法則很?程度上告訴我們?nèi)绾卧诮祪r(jià)?作中隊(duì)時(shí)間及精?進(jìn)?分配。如下圖，A產(chǎn)品產(chǎn)品的累計(jì)采購額采購了80%，被定義為A類產(chǎn)品，B類產(chǎn)品就是累計(jì)?例在(80-95)%之間的物料，(95-100)%之間的物料則被定義為C類物料。當(dāng)然這個(gè)具體百分?不是固定不變的，可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)?變動(dòng)。
02、按照順序?qū)-B-C物料分別進(jìn)?卡拉杰克矩陣分析
按照供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和采購?額對(duì)物料進(jìn)?分類，分為四類物料：戰(zhàn)略型、杠桿型、瓶頸型、?般型。
對(duì)于不同的物料，我們的總體降價(jià)思路和?法是不同的。?如對(duì)于MRO類的物料，我們盡量選擇的是整合，打包的?法，簡(jiǎn)化流程，提?交易的效率。對(duì)于瓶頸物料降價(jià)的?式更多的事期望開發(fā)新供應(yīng)商上?，???降低風(fēng)險(xiǎn)，另外也會(huì)給供應(yīng)商帶來競(jìng)爭(zhēng)壓?，從?拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，當(dāng)然，在開發(fā)新供應(yīng)商時(shí)需要有相對(duì)的保密性。
對(duì)于杠桿物料，可以采?招投標(biāo)，競(jìng)價(jià)?式進(jìn)?，因?yàn)檫@些物流很多是常規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)件，市場(chǎng)中有很多潛在的供應(yīng)商可以提供，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)也?。
對(duì)于戰(zhàn)略物料，談判更多的時(shí)候是相互溝通，基于整體合作的基礎(chǔ)上進(jìn)?商務(wù)溝通，?如，降價(jià)很難達(dá)到采購?理想的?標(biāo)，賣?可以通過技術(shù)?持，服務(wù)等??進(jìn)??持，可以講是變相降價(jià)?式。對(duì)這類供應(yīng)商，降價(jià)不是??砍的事。
03、通過內(nèi)部?員和流程提升，降低采購成本
很多公司在提到采購成本時(shí)，更多的事考慮到采購花費(fèi)的直接成本，并沒有考慮到交易成本，如何提升采購?員的專業(yè)?平，優(yōu)化采購系統(tǒng)和流程，通過信息化技術(shù)，提?采購?作效率，?如使??上招標(biāo)、競(jìng)價(jià)、系統(tǒng)下訂單等，可以減少采購中的交易成本，很多?公司集團(tuán)公司，到現(xiàn)在還在使?傳真，郵件下訂單給供應(yīng)商，???交易成本?，另外，還存在中途丟失，遺漏等風(fēng)險(xiǎn)。
因此，對(duì)企業(yè)來講，使?專業(yè)的采購?員和?具就顯的?常重要，這?的?具包括信息化技術(shù)、系統(tǒng)、流程等，只有把效率做上去，把專業(yè)度做上去，那么采購的交易成本就會(huì)降下來。
化技術(shù)、系統(tǒng)、流程等，只有把效率做上去，把專業(yè)度做上去，那么采購的交易成本就會(huì)降下來。
04、部門間協(xié)同，供應(yīng)鏈降價(jià)
?談到降價(jià)，都認(rèn)為是采購部門的事，與??關(guān)，??掛起。確實(shí)這種想法普遍存在于公司的各個(gè)層級(jí)，這???與固有的觀念有關(guān)，既然供應(yīng)商的價(jià)格是有采購談的，那么降價(jià)也是有采購來談，天經(jīng)地義。
這種觀念導(dǎo)致整個(gè)公司在降價(jià)談判過程中，不能把整個(gè)公司層?資源、信息和能?整合在?起，光靠采購部單槍匹馬與供應(yīng)商進(jìn)?降價(jià)活動(dòng)，效果往往不理想。
在基于部門間協(xié)同基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈降價(jià)，是整合內(nèi)外部資源和信息的基礎(chǔ)上，完善整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值流的過程，進(jìn)?完成降價(jià)，并達(dá)成企業(yè)與供應(yīng)商的雙贏局?。降價(jià)活動(dòng)并只是?個(gè)商務(wù)談判的過程，我們可以把它看成?個(gè)項(xiàng)?，從項(xiàng)??項(xiàng)，分析、?案制定、實(shí)施、總結(jié)來管理整個(gè)降價(jià)過程，這過程中有許許多多的項(xiàng)?參與?，包括內(nèi)部和外部?員。
?如通過價(jià)值?程/分析(VE/VA)，標(biāo)桿學(xué)習(xí)Benchmark 、WORKSHOP 等活動(dòng)、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、完善制造?藝過程、優(yōu)化價(jià)值流、改善物流?案和物流效率等。
價(jià)值過程和價(jià)值分析就需要內(nèi)部設(shè)計(jì)、?程、制造、質(zhì)量、采購等各部門協(xié)同合作與供應(yīng)商?起去優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品功能、外觀、制造?藝等各??去溝通是否存在降價(jià)的機(jī)會(huì)，在這過程中供應(yīng)商不在是降價(jià)活動(dòng)的注定輸家，它也可以通過設(shè)計(jì)優(yōu)化，帶來利益。
供應(yīng)鏈降本的關(guān)注點(diǎn)不是關(guān)注與你舍我取的過程，它關(guān)注與產(chǎn)品價(jià)值流過程的優(yōu)化，減少不必要的浪費(fèi)、提升供應(yīng)鏈的效率、增加產(chǎn)品的附加值。它不在是企業(yè)與供應(yīng)商之間的零和游戲，相互間更多的是合作?不是競(jìng)爭(zhēng)。
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