01
有一家消費(fèi)品行業(yè)的企業(yè)年?duì)I業(yè)額一個(gè)多億，全國(guó)有300多人的銷售隊(duì)伍。
最近兩年，這支銷售隊(duì)伍的效率不但沒(méi)有提高，反而一年不如一年，從最初的人均銷售額50萬(wàn)降至30萬(wàn)。
為了扭轉(zhuǎn)下滑趨勢(shì)，老總從幾個(gè)大公司挖了一些管理骨干過(guò)來(lái)幫助自己。
從民營(yíng)企業(yè)過(guò)來(lái)的銷售副總給他建議：“我們應(yīng)該加大對(duì)銷售人員的管理力度，定下硬性的銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的要加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，完成不了的要公示，批評(píng)甚至無(wú)情地淘汰。”
從跨國(guó)公司來(lái)的銷售總監(jiān)給他的建議完全相反：“我們不應(yīng)該管結(jié)果。你原來(lái)管的就是結(jié)果，而這樣管你也看到?jīng)]什么效果。
我們應(yīng)該管理銷售人員每天的行為，每天的活動(dòng)細(xì)節(jié)。例如，他拜訪客戶的數(shù)量，和客戶交流的時(shí)間有多長(zhǎng)，是否在和重要的客戶對(duì)話等等。如果過(guò)程管好了，你希望的結(jié)果自然會(huì)呈現(xiàn)出來(lái)。”
02
聽(tīng)誰(shuí)的？用民營(yíng)企業(yè)的狼性管理，還是用跨國(guó)公司的精細(xì)管理？管過(guò)程，還是管結(jié)果？老總陷入了兩難。他來(lái)問(wèn)我的看法，我給他的建議是：
1. 用哪種方式管理取決于被管理的人和被管理的事情成熟度。
對(duì)于成熟的人可以只管結(jié)果，但對(duì)不成熟的人必須管過(guò)程。對(duì)于成熟的事情可以只管結(jié)果，但不成熟的事情必須管過(guò)程。
2. 管結(jié)果是簡(jiǎn)單的，管過(guò)程是復(fù)雜的。
如果管結(jié)果就有效可以只管結(jié)果，但管結(jié)果無(wú)效的時(shí)候一定要管過(guò)程。
3. 不論哪種情況一定要管理結(jié)果。
過(guò)程可以不管，但僅僅在人和事情都成熟，管理結(jié)果有效的情況下。
如何判斷人和事的成熟與否？如果你的隊(duì)伍中有大量的新人，人不會(huì)是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的，你的事情通常是不成熟的。
如果你的做法是新的，即使老人相對(duì)于新做法也是不成熟的，你也應(yīng)該管過(guò)程。
03
管理結(jié)果意味著給你的團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人就關(guān)鍵指標(biāo)制定合理的目標(biāo)。
管理結(jié)果的手段之一是定期（每月，每周，甚至每日）考察目標(biāo)的完成情況，根據(jù)完成的好壞對(duì)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)、提升、表?yè)P(yáng)或批評(píng)、降級(jí)、淘汰，這是基層管理者每天的主要工作內(nèi)容。
其中最難也最必要的是批評(píng)、降級(jí)和淘汰，因?yàn)樘嗟墓芾碚咧辉敢猱?dāng)老好人，不愿意得罪人，但沒(méi)有批評(píng)就沒(méi)有管理。
管理結(jié)果的手段之二是績(jī)效激勵(lì)，把個(gè)人的目標(biāo)和個(gè)人的業(yè)績(jī)掛鉤。
這是中高層管理者每年至少要做好一次的工作，也是很難做好的事情，因?yàn)檫^(guò)高的激勵(lì)養(yǎng)懶人，過(guò)低的激勵(lì)則起不到激勵(lì)的作用。
04
管理過(guò)程意味著給團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人定下具體的行動(dòng)目標(biāo)，下達(dá)具體的任務(wù)。
如果有必要，行動(dòng)目標(biāo)和任務(wù)要細(xì)化到每一個(gè)具體的動(dòng)作，每一個(gè)具體的客戶，甚至每一天、每小時(shí)、每分鐘要做什么……
這是為什么過(guò)程管理復(fù)雜的原因。管理過(guò)程的手段依然是定期（每日，每周）考察每個(gè)人行動(dòng)目標(biāo)的完成情況，根據(jù)完成的好壞對(duì)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)或批評(píng)、淘汰。
無(wú)論是管結(jié)果，還是管過(guò)程，重要的是把人根據(jù)結(jié)果或行動(dòng)目標(biāo)的完成情況每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%，然后有針對(duì)性地做好三件事情：獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)最好的；幫助、批評(píng)、懲罰最差的；總結(jié)最好的25%優(yōu)秀員工的做法，把做法復(fù)制到其余75%的人身上。
如果我們?nèi)諒?fù)一日認(rèn)真地完成這個(gè)管理循環(huán)，每個(gè)人和每個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)都會(huì)得到快速和持續(xù)的提高。
中企檢測(cè)認(rèn)證網(wǎng)提供iso體系認(rèn)證機(jī)構(gòu)查詢，檢驗(yàn)檢測(cè)、認(rèn)證認(rèn)可、資質(zhì)資格、計(jì)量校準(zhǔn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)貫標(biāo)一站式行業(yè)企業(yè)服務(wù)平臺(tái)。中企檢測(cè)認(rèn)證網(wǎng)為檢測(cè)行業(yè)相關(guān)檢驗(yàn)、檢測(cè)、認(rèn)證、計(jì)量、校準(zhǔn)機(jī)構(gòu)，儀器設(shè)備、耗材、配件、試劑、標(biāo)準(zhǔn)品供應(yīng)商，法規(guī)咨詢、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、實(shí)驗(yàn)室軟件提供商提供包括品牌宣傳、產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、新品推薦等全方位推廣服務(wù)。這個(gè)問(wèn)題就給大家解答到這里了，如還需要了解更多專業(yè)性問(wèn)題可以撥打中企檢測(cè)認(rèn)證網(wǎng)在線客服13550333441。為您提供全面檢測(cè)、認(rèn)證、商標(biāo)、專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、版權(quán)法律法規(guī)知識(shí)資訊，包括商標(biāo)注冊(cè)、食品檢測(cè)、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)檢測(cè)、環(huán)境檢測(cè)、管理體系認(rèn)證、服務(wù)體系認(rèn)證、產(chǎn)品認(rèn)證、版權(quán)登記、專利申請(qǐng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、檢測(cè)法、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)等信息，中企檢測(cè)認(rèn)證網(wǎng)為檢測(cè)認(rèn)證商標(biāo)專利從業(yè)者提供多種檢測(cè)、認(rèn)證、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、版權(quán)、商標(biāo)、專利的轉(zhuǎn)讓代理查詢法律法規(guī)，咨詢輔導(dǎo)等知識(shí)。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、搜狗百科、360百科、知乎、市場(chǎng)監(jiān)督總局
免責(zé)聲明：本文部分內(nèi)容根據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息整理，文章版權(quán)歸原作者所有。向原作者致敬！發(fā)布旨在積善利他，如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問(wèn)題，請(qǐng)跟我們聯(lián)系刪除并致歉！
本文來(lái)源： http://www.1cjaei.cn/zs/201909/ccaa_2890.html
