技術(shù)經(jīng)理人，真的是個(gè)偽需求嗎？
01、技術(shù)經(jīng)理人火了，聽(tīng)到的卻是聲聲嘆息
2023年，在兩批高等學(xué)?？萍汲晒D(zhuǎn)化和技術(shù)轉(zhuǎn)移基地?cái)M認(rèn)定的同時(shí)，各類技術(shù)經(jīng)理人培訓(xùn)也隨之走俏。
圈內(nèi)人士紛紛發(fā)文感嘆：技術(shù)經(jīng)理人的春天終于要到來(lái)了！
大家摩拳擦掌很想大干一番，但一談到現(xiàn)實(shí)，有些立即就開(kāi)始懷疑人生：當(dāng)前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，技術(shù)經(jīng)理人根本就是個(gè)偽需求！
為什么呢？
眾多技術(shù)轉(zhuǎn)移經(jīng)理人這樣說(shuō)：
從事這個(gè)行業(yè)多年，可以說(shuō)沒(méi)有真正做成一件事；
偶爾有做成的，但買賣雙方早就把自己撇開(kāi)了；
費(fèi)力費(fèi)神，連認(rèn)可和尊重都沒(méi)有，更不要說(shuō)價(jià)值了；
這——也許就是當(dāng)前國(guó)內(nèi)技術(shù)經(jīng)理人真是的寫(xiě)照。
02 、交付的不僅僅是技術(shù)，而是一套解決方案
確實(shí)，技術(shù)經(jīng)理人如果僅僅是對(duì)接供需雙方，參與協(xié)調(diào)，撮合交易，供需雙方是很難真正認(rèn)可其中的價(jià)值的，這和技術(shù)經(jīng)理人跟蹤了幾年，花費(fèi)了多少時(shí)間和精力，完全沒(méi)有關(guān)系。
在供需雙方看了，這個(gè)技術(shù)經(jīng)理人，也就是“朋友的朋友”，既沒(méi)有解決什么問(wèn)題，更沒(méi)有提供什么附加的價(jià)值。
需求和方案，是一對(duì)。需求是一個(gè)痛點(diǎn)，方案是針對(duì)該痛點(diǎn)提供的解決方案，而技術(shù)轉(zhuǎn)移的真正痛點(diǎn)，并不是信息不對(duì)稱這樣簡(jiǎn)單、直觀。
比如，有了一項(xiàng)發(fā)明。成熟的技術(shù)轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)，會(huì)在發(fā)明披露階段，與發(fā)明人討論、繪制其商業(yè)畫(huà)布。明確產(chǎn)品或者服務(wù)解決的是什么痛點(diǎn)問(wèn)題，針對(duì)的是哪些細(xì)分客戶（客戶發(fā)現(xiàn)）；產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)是什么（價(jià)值主張）；產(chǎn)品如何有效到達(dá)客戶（商業(yè)渠道），與客戶建立關(guān)系，如何形成有深度、有黏性的連接（客戶關(guān)系）；收益來(lái)源是什么（盈利模式）？
我們發(fā)現(xiàn)，除了技術(shù)問(wèn)題，其中還包括了大量的市場(chǎng)和商業(yè)問(wèn)題，而最核心的問(wèn)題，往往是做客戶發(fā)現(xiàn)和市場(chǎng)研究，這是確認(rèn)技術(shù)的方向和市場(chǎng)價(jià)值的關(guān)鍵要素。
如果效果不佳，就要查看是技術(shù)方向有問(wèn)題？還是方向正確但需要圍繞市場(chǎng)和商業(yè)模式做進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)？在這里，發(fā)明人的需求，從表面上看是找到買家，把技術(shù)許可出去。而實(shí)際上，需要結(jié)合發(fā)明點(diǎn)找應(yīng)用場(chǎng)景，找細(xì)分客戶，驗(yàn)證需求，然后針對(duì)市場(chǎng)反饋，重新設(shè)計(jì)或改進(jìn)，并研發(fā)配套技術(shù)，使把產(chǎn)品的價(jià)值有效地傳遞給客戶。
當(dāng)這些問(wèn)題都有了明確的答案，才能去找投資人或者企業(yè)家銷售。很顯然，這里交付的不僅僅是一項(xiàng)技術(shù)，一個(gè)IP，還有這一整套的商業(yè)方案。
而我們發(fā)明人手中的那個(gè)好主意或IP，很多時(shí)候只能歸結(jié)到一項(xiàng)核心資源。一項(xiàng)核心IP，找不到基利市場(chǎng)，沒(méi)有配套落地方案，那么針對(duì)某個(gè)具體的市場(chǎng)痛點(diǎn)，這個(gè)IP就不是解決方案。
IP是顆種子，必須能先發(fā)芽，生根，找到合適的土壤，然后才能培育成長(zhǎng)為一棵樹(shù)。技術(shù)經(jīng)理人必須能篩選出有潛力的種子，讓它發(fā)芽，最好能長(zhǎng)出充滿生機(jī)和誘惑的小芽來(lái)。當(dāng)這棵小芽被人看中，能夠移入苗圃，后續(xù)長(zhǎng)大的機(jī)會(huì)就多起來(lái)了。
因此，擁有核心IP的發(fā)明人，需要完成IP變產(chǎn)品或服務(wù)的初步商業(yè)規(guī)劃，配套關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)，初步的市場(chǎng)驗(yàn)證結(jié)果，IP布局方案等，這些都需要在技術(shù)經(jīng)理人協(xié)助下完成，完成了這些就有機(jī)會(huì)進(jìn)入技術(shù)經(jīng)理人的“商業(yè)網(wǎng)絡(luò)圈”——苗圃。
前期的這些工作，技術(shù)經(jīng)理人需要通過(guò)一步步設(shè)計(jì)，一個(gè)個(gè)小小的里程碑的實(shí)現(xiàn)，把一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目逐步導(dǎo)入到商業(yè)化的軌道上。在這個(gè)過(guò)程中，技術(shù)是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的，技術(shù)估值也逐步提高的——而是技術(shù)經(jīng)理人和發(fā)明人協(xié)同產(chǎn)生的價(jià)值。
02 、提供的不僅僅是信息
而是技術(shù)商業(yè)化指導(dǎo)和資源網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)經(jīng)理人，不僅僅是提供信息，重點(diǎn)在于提供技術(shù)商業(yè)化指導(dǎo)和商業(yè)化資源與網(wǎng)絡(luò)。
把早期的技術(shù)與市場(chǎng)有效對(duì)接起來(lái)，這其中，既有需要攻克的技術(shù)難題，也有商業(yè)問(wèn)題，時(shí)間周期長(zhǎng)，涉及的環(huán)節(jié)多。因此，技術(shù)經(jīng)理人往往是團(tuán)隊(duì)工作。其中，內(nèi)部一般包括：知識(shí)產(chǎn)權(quán)與技術(shù)評(píng)估團(tuán)隊(duì)、技術(shù)許可與談判團(tuán)隊(duì)、投資和發(fā)展團(tuán)隊(duì)等。特別值得一提的是，一個(gè)成熟的技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)，其外部資源往往更加豐富和關(guān)鍵。
一項(xiàng)技術(shù)，內(nèi)部的技術(shù)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)通過(guò)技術(shù)偵查，技術(shù)評(píng)估，客戶發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品規(guī)劃，市場(chǎng)驗(yàn)證，提供一些標(biāo)志性的小成果，使其變得有吸引力，然后去找投資人進(jìn)一步投資，最后才是許可給某一企業(yè)。
技術(shù)許可給了某一家企業(yè)，這不是技術(shù)轉(zhuǎn)移的結(jié)束，而是個(gè)標(biāo)志性的開(kāi)始。有人形象的比喻成“結(jié)婚”——一段深度合作關(guān)系的開(kāi)始。因此，雙方必須共同經(jīng)營(yíng)，收益才持久。即便是在這個(gè)過(guò)程，技術(shù)經(jīng)理人也在發(fā)揮重大的作用，比如，需要對(duì)技術(shù)的實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤和審計(jì)。一方面，減少風(fēng)險(xiǎn)，一方面，則是為了確保里程碑的達(dá)成與結(jié)構(gòu)性支付的兌現(xiàn)。
因此，技術(shù)經(jīng)理人并不是簡(jiǎn)單的信息層面的對(duì)接。技術(shù)經(jīng)理人需要全程介入技術(shù)商業(yè)化過(guò)程，針對(duì)性解決難題，填補(bǔ)欠缺的中間環(huán)節(jié)，使技術(shù)與市場(chǎng)之間的距離不斷拉近，使技術(shù)的潛在價(jià)值不斷顯化、增長(zhǎng)，同時(shí)也為技術(shù)與其潛在許可方的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略融合做好設(shè)計(jì)，風(fēng)險(xiǎn)可管控，收益可預(yù)期。
03 、都是技術(shù)轉(zhuǎn)移
工作重點(diǎn)卻是不同的
技術(shù)轉(zhuǎn)移從表面看，都是技術(shù)主體發(fā)生了變化，但實(shí)際上不同的技術(shù)，轉(zhuǎn)移中的工作有很大的差別。談技術(shù)轉(zhuǎn)移，首先需要對(duì)技術(shù)進(jìn)行分類。
第一類，“技術(shù)相對(duì)成熟，有需求”，只要供需雙方對(duì)接上，經(jīng)過(guò)針對(duì)性的調(diào)試或者開(kāi)發(fā)，這個(gè)事情基本就能成的技術(shù)許可或者轉(zhuǎn)讓等。
第二類, 政府提供資金的產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目，本身屬于共同開(kāi)發(fā)。其中所謂的技術(shù)轉(zhuǎn)移工作，基本屬于事務(wù)性，程序性工作；專業(yè)一點(diǎn)的服務(wù)包括：商務(wù)談判，法務(wù)支持，合同的簽訂與執(zhí)行等。
第三類，技術(shù)不成熟，風(fēng)險(xiǎn)大，商業(yè)前景不確定。需要經(jīng)過(guò)篩選、評(píng)估、開(kāi)發(fā)、驗(yàn)證、去風(fēng)險(xiǎn)等，形成一定的商業(yè)吸引力，然后能夠找投資人，企業(yè)家，進(jìn)一步推進(jìn)和商業(yè)化。
第四類，技術(shù)屬于新突破，或者屬于顛覆性技術(shù)，沒(méi)人知道這個(gè)技術(shù)可以用在哪里，但是，對(duì)于技術(shù)和產(chǎn)業(yè)敏感的經(jīng)理人，容易發(fā)現(xiàn)新的應(yīng)用場(chǎng)景，然后把發(fā)明人，投資人，企業(yè)家召集組織起來(lái)，共同推動(dòng)技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。
目前國(guó)內(nèi)做的比較多的是第一，第二類型的技術(shù)轉(zhuǎn)移。而一些技術(shù)轉(zhuǎn)移體系比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，重點(diǎn)在做第三，第四個(gè)類型的技術(shù)轉(zhuǎn)移工作。其中，高校內(nèi)部的TTO團(tuán)隊(duì)，往往做的是第三個(gè)類型的工作。而私營(yíng)投資機(jī)構(gòu)的技術(shù)經(jīng)理人，往往熱衷于第四個(gè)類型的技術(shù)轉(zhuǎn)移。
我們非常熟悉的得到系王煜全老師，就屬于第四個(gè)類型的技術(shù)經(jīng)理人，他們往往是全球化找技術(shù)，一頭扎進(jìn)實(shí)驗(yàn)室，他們會(huì)盯著一些教授，等待預(yù)期的成果。他們經(jīng)常是在一般人甚至一般的投資機(jī)構(gòu)還沒(méi)察覺(jué)的時(shí)候，就完成了早期布局。
因此，作為技術(shù)轉(zhuǎn)移人員，需要清楚自己的職業(yè)定位，是針對(duì)哪個(gè)類型的技術(shù)轉(zhuǎn)移，提供是什么樣的服務(wù)。是經(jīng)紀(jì)人？中介？數(shù)據(jù)提供商，解決信息不對(duì)稱問(wèn)題？還是，提供某個(gè)環(huán)節(jié)專業(yè)性服務(wù)？比如，專利律師、許可經(jīng)理、評(píng)估師、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)等。還是具有某幾項(xiàng)專業(yè)特長(zhǎng)，同時(shí)具備內(nèi)、外部、豐富的商業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)，能提供一攬子的技術(shù)商業(yè)化解決方案的組織？
其中，不同的類型的技術(shù)服務(wù)，所需要的專業(yè)技能不能和要交付的結(jié)果是不同的，其價(jià)值自然也是不一樣的。比如，第四個(gè)類型的技術(shù)經(jīng)理人，往往是把連發(fā)明人都沒(méi)搞明白的創(chuàng)意，用到了極致，產(chǎn)生巨大的價(jià)值。我們熟知的觸屏技術(shù)，原創(chuàng)并不是蘋(píng)果的，而被蘋(píng)果看到后產(chǎn)生了應(yīng)用靈感，并解決了大量的技術(shù)問(wèn)題，甚至是技術(shù)變革，才成就了iPhone。
而第三個(gè)類型的技術(shù)轉(zhuǎn)移，更具有普遍意義，也是目前技術(shù)轉(zhuǎn)移的主流趨勢(shì)。這里的技術(shù)和市場(chǎng)有很大距離，投資人，企業(yè)家都不感興趣。技術(shù)經(jīng)理人所有做的就是和發(fā)明人一起，提升技術(shù)的吸引力，減少技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，使技術(shù)得到進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)。
這個(gè)過(guò)程，有點(diǎn)類似打磨一塊美玉。首先要從一堆石頭中找到含玉的原石，通過(guò)設(shè)計(jì)、打磨，使?jié)撛趦r(jià)值逐步顯露。然后，再找到合適的應(yīng)用場(chǎng)景，最大化價(jià)值，二者相得益彰，而不是簡(jiǎn)單的買賣。
這個(gè)過(guò)程中，買賣雙方以及技術(shù)本身，都有價(jià)值增長(zhǎng)，是一個(gè)相互成就的過(guò)程。而增長(zhǎng)的部分，就來(lái)源于技術(shù)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的工作。
做技術(shù)轉(zhuǎn)移工作，需要了解到不同的技術(shù)轉(zhuǎn)移，需要解決方案不同，清楚了哪些是信息層面的工作，哪些是價(jià)值層面的工作，就能有的放矢，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。如果不了解其中的區(qū)別，沒(méi)有明確的服務(wù)定位，工作中容易產(chǎn)生心里沒(méi)“譜”，行動(dòng)無(wú)“力”，內(nèi)在無(wú)“價(jià)”的失落。
04 、完成以上工作，技術(shù)經(jīng)理人需要什么技能？
常常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法，技術(shù)經(jīng)理人是
依據(jù)北美大學(xué)技術(shù)經(jīng)理人協(xié)會(huì)（AUTM）的2023年最新的技術(shù)轉(zhuǎn)讓初級(jí)課程安排，基本模塊如下：
第一，創(chuàng)新評(píng)估和市場(chǎng)研究。涵蓋在評(píng)估發(fā)明披露時(shí)使用的主要商業(yè)、法律、技術(shù)和戰(zhàn)略考慮；市場(chǎng)調(diào)查所需的基本工具和方法。涉及各種類型的市場(chǎng)研究，為進(jìn)行研究提供實(shí)用資源，并闡明發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場(chǎng)需求的方法。
第二，技術(shù)營(yíng)銷。綜合評(píng)估和市場(chǎng)研究的結(jié)果來(lái)開(kāi)始推廣一項(xiàng)技術(shù)；包括如何發(fā)展和傳遞信息來(lái)吸引潛在伙伴的注意? 如何創(chuàng)建有效的營(yíng)銷計(jì)劃? 探索各種工具和方法的使用。
第三，技術(shù)許可。如何在復(fù)雜協(xié)議中，專注于底層功能框架，同時(shí)磨練技能以制定清晰且可執(zhí)行的許可條款；包括許可工具的使用和案例研究。
第四，數(shù)據(jù)、技術(shù)秘密、材料等轉(zhuǎn)讓協(xié)議。探索創(chuàng)新和知識(shí)產(chǎn)權(quán)如何轉(zhuǎn)移給潛在的合作伙伴和合作者。涵蓋CDAs、nda、mta、贊助和合作研究/機(jī)構(gòu)間協(xié)議。武漢大學(xué)的技術(shù)糾紛案件已經(jīng)給我們敲響了警鐘。
第五，技術(shù)估值。估值，這的不是給個(gè)數(shù)據(jù)，給個(gè)價(jià)，而是將創(chuàng)新評(píng)估過(guò)程中收集到的信息轉(zhuǎn)化為適合買賣合作伙伴的投資意向書(shū)。前面我用了“相得益彰”描述了我的理解。
第六，技術(shù)談判。介紹談判的基礎(chǔ)知識(shí)與策略，創(chuàng)建對(duì)雙方都有效的許可協(xié)議；優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)理人，是讓雙方相互成就，而不是一方獲得更多的好處。
第七，交易之外。合同簽訂，并不是工作的完成，相反，這標(biāo)志著一段長(zhǎng)期合作關(guān)系的開(kāi)始。簽訂的合同額，并不是成交和獲得的技術(shù)收入，合同的執(zhí)行和風(fēng)險(xiǎn)控制，比我們想想的要復(fù)雜。
可以看出，以上七個(gè)部分是層層遞進(jìn)的過(guò)程，作為初級(jí)技術(shù)經(jīng)理人，可以在了解全流程的知識(shí)體系后，重點(diǎn)從事某個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)性服務(wù)，比如：評(píng)估師，許可經(jīng)理等；經(jīng)過(guò)多年的積累后，具有廣泛的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)圈后，可以組建團(tuán)隊(duì)從事全流程的技術(shù)商業(yè)化運(yùn)作。
05 、后面的話
技術(shù)轉(zhuǎn)移，有較高的專業(yè)技能和實(shí)踐要求，但并不是神秘高深。在歐美，技術(shù)轉(zhuǎn)移經(jīng)理人，有標(biāo)準(zhǔn)的課程培訓(xùn)體系，同時(shí)，資深的ATTP會(huì)按照師傅帶徒弟的模式通過(guò)項(xiàng)目進(jìn)行一一指導(dǎo)；這個(gè)行業(yè)，一個(gè)技術(shù)經(jīng)理人，跨過(guò)多少領(lǐng)域，從業(yè)多少年，是否做過(guò)估值或投資等，往往是判斷一個(gè)技術(shù)經(jīng)理人的重要的指標(biāo)。
觀國(guó)內(nèi)，當(dāng)前上上下下都在做技術(shù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，做知識(shí)產(chǎn)權(quán)大數(shù)據(jù)，投融資機(jī)構(gòu)突然多起來(lái)了，錢在找項(xiàng)目，好項(xiàng)目在哪里？誰(shuí)能慧眼識(shí)珠？
技術(shù)經(jīng)理人會(huì)成為更稀缺的人才？還是如大家所言：從根本上講，這就是個(gè)偽需求？讓我們拭目以待
中企檢測(cè)認(rèn)證網(wǎng)提供iso體系認(rèn)證機(jī)構(gòu)查詢，檢驗(yàn)檢測(cè)、認(rèn)證認(rèn)可、資質(zhì)資格、計(jì)量校準(zhǔn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)貫標(biāo)一站式行業(yè)企業(yè)服務(wù)平臺(tái)。中企檢測(cè)認(rèn)證網(wǎng)為檢測(cè)行業(yè)相關(guān)檢驗(yàn)、檢測(cè)、認(rèn)證、計(jì)量、校準(zhǔn)機(jī)構(gòu)，儀器設(shè)備、耗材、配件、試劑、標(biāo)準(zhǔn)品供應(yīng)商，法規(guī)咨詢、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、實(shí)驗(yàn)室軟件提供商提供包括品牌宣傳、產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、新品推薦等全方位推廣服務(wù)。這個(gè)問(wèn)題就給大家解答到這里了，如還需要了解更多專業(yè)性問(wèn)題可以撥打中企檢測(cè)認(rèn)證網(wǎng)在線客服13550333441。為您提供全面檢測(cè)、認(rèn)證、商標(biāo)、專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、版權(quán)法律法規(guī)知識(shí)資訊，包括商標(biāo)注冊(cè)、食品檢測(cè)、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)檢測(cè)、環(huán)境檢測(cè)、管理體系認(rèn)證、服務(wù)體系認(rèn)證、產(chǎn)品認(rèn)證、版權(quán)登記、專利申請(qǐng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、檢測(cè)法、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)等信息，中企檢測(cè)認(rèn)證網(wǎng)為檢測(cè)認(rèn)證商標(biāo)專利從業(yè)者提供多種檢測(cè)、認(rèn)證、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、版權(quán)、商標(biāo)、專利的轉(zhuǎn)讓代理查詢法律法規(guī)，咨詢輔導(dǎo)等知識(shí)。
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