?如何在客戶驗(yàn)廠時(shí)促成訂單？
如何在客戶驗(yàn)廠時(shí)促成訂單？
從進(jìn)工廠開始，每一步都是環(huán)環(huán)相扣，并且都是為促單做準(zhǔn)備。
我們要注意觀察客戶的反應(yīng)，在介紹生產(chǎn)流程時(shí)，需要主動(dòng)解決一些客戶可能會(huì)碰到的問題。
客戶在驗(yàn)廠時(shí)逗留兩個(gè)小時(shí)以上，成單率更高！
為什么這么說？客戶愿意花時(shí)間去驗(yàn)廠，說明雙方已經(jīng)有了意向合作的基礎(chǔ)。
如果客戶還要花更長(zhǎng)的時(shí)間深入去了解工廠，很大原因說明客戶是真心實(shí)意與我們合作，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員要把握機(jī)會(huì)，掌握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶下單。
首先要注意的是，參觀工廠的目的不只是為了介紹生產(chǎn)流程，而是要讓客戶在這個(gè)過程中能夠相信我們的產(chǎn)能、制造水平、生產(chǎn)工藝以及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。
在介紹生產(chǎn)流程時(shí)，則要著重介紹細(xì)節(jié)，比如工廠有哪些規(guī)章制度、流程、保障，原料和配件是什么樣的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量。
這樣不僅可以印證工廠的管理水平和實(shí)力，而且還能起到暗示：我們的成本比別人高、從而抬高客戶心理價(jià)位的作用，為后續(xù)報(bào)價(jià)做鋪墊。
客戶參觀完之后會(huì)對(duì)工廠的整體實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量有一個(gè)最基本的評(píng)估，只要他們對(duì)驗(yàn)廠結(jié)果還滿意，而最終的報(bào)價(jià)是正常水平，或者和其他同行差不多，客戶一聽會(huì)覺得值。
一般情況下，參觀完一個(gè)生產(chǎn)步驟，除了問客戶滿意度，還可以半開玩笑地問客戶預(yù)備下多少訂單。
一定要先掌握談判的主動(dòng)權(quán)，不要覺得不好意思，不妨直接大膽一點(diǎn)問客戶：你今天可以下單嗎？要準(zhǔn)備采購(gòu)多少？
很多業(yè)務(wù)員不敢問這一句非常重要卻簡(jiǎn)單的問題。當(dāng)我們把問題拋給客戶，只有兩個(gè)答案。
一是暫時(shí)先不下單，回去考慮一下；
二是客戶直接說采購(gòu)數(shù)量和要求，只是價(jià)格方面還需要協(xié)商。
正常情況下如果客戶是第二種回復(fù)，則代表產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，接下來就看價(jià)格和你出的報(bào)價(jià)方案了。
所以，與客戶交談的時(shí)候，要多留意客戶的小動(dòng)作或者眼神的方向，例如報(bào)價(jià)的時(shí)候，看下客戶的表情或者小動(dòng)作。
客戶聽到價(jià)格后，雙手環(huán)抱自己或者搖頭，代表不同意，覺得貴；
反過來，如果報(bào)價(jià)之后，客戶還愿意和你開玩笑而且表現(xiàn)得比較放松，代表價(jià)格在他的考慮范圍內(nèi)，可以接受，此時(shí)業(yè)務(wù)員一定要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，更多去強(qiáng)調(diào)自身的實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)價(jià)值。
其實(shí)客戶來驗(yàn)廠，也是帶著采購(gòu)需求和任務(wù)過來的，只是看我們有沒有能力去爭(zhēng)取這個(gè)訂單。
所以只有與客戶面對(duì)面的時(shí)候，我們才能更好的與客戶交流并解決問題、讓客戶下單。
客戶一旦離開了工廠，促單的機(jī)會(huì)也就小了一些。當(dāng)然不排除一些客戶會(huì)回去慢慢考慮之后才下單。但如果能面對(duì)面了解到需求并且能給出他們滿意的解決方案，客戶可能會(huì)改變主意當(dāng)場(chǎng)下單。
客戶驗(yàn)廠實(shí)際上也是好事，至少給予了我們成交的機(jī)會(huì)。用積極樂觀的心態(tài)對(duì)待這件事情，并用正確的方法處理驗(yàn)廠過程中遇到的不合格問題。
同時(shí)多了解客戶需求、多了解行業(yè)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，就越能夠在客戶開發(fā)、客戶談判中得心應(yīng)手，這樣工廠的發(fā)展會(huì)越來越好，而且更具有競(jìng)爭(zhēng)力！
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