會這樣控標(biāo)的人都中標(biāo)了
99%的項目都需要走招投標(biāo)流程，所有的技術(shù)交流、客戶公關(guān)工作最終都是為了項目的中標(biāo)，多少銷售因為運作中標(biāo)而熬白了頭，多少售前為了項目中標(biāo)絞盡了腦汁。
誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜被豬給拱了，為了不讓自己運作的項目被別人給撬了，就需要在項目中進行控標(biāo)。
接下來小編就分析下常用的控標(biāo)方法，以及各種控標(biāo)方法的殺傷力。
01、技術(shù)控標(biāo)法
控標(biāo)方法1：技術(shù)參數(shù)指標(biāo)
把自己有優(yōu)勢的功能參數(shù)或者性能指標(biāo)寫入到招標(biāo)文件中，從而讓其他供應(yīng)商無法滿足或者是只能用高z端產(chǎn)品去滿足，這是最常用的控標(biāo)方法。
殺傷力★
原因：專家評分只看現(xiàn)場的投標(biāo)文件，只要投標(biāo)文件中沒有負偏離、對招標(biāo)文件中要求的技術(shù)指標(biāo)都滿足了，那評標(biāo)專家沒有理由去扣分。
控標(biāo)方法2：產(chǎn)品證書
把自己產(chǎn)品獨z有的各種測試報告或者某些權(quán)威機構(gòu)頒發(fā)的產(chǎn)品證書寫入到招標(biāo)文件中，如果其他投標(biāo)商沒有這些產(chǎn)品證書就會相應(yīng)扣分。
殺傷力★★
原因：一方面評標(biāo)專家可能會漏看這些證書，另外專家并不會特別認(rèn)真仔細的去核對每一個證書上的名字，如果其他投標(biāo)人用A產(chǎn)品的證書和測試報告，實際上投標(biāo)的是他們的B產(chǎn)品，這種情況非常有可能蒙混過關(guān)。
控標(biāo)方法3：私有技術(shù)
把自己的私有技術(shù)、專有技術(shù)、私有協(xié)議作為控標(biāo)項寫入到招標(biāo)文件中，最常見的思科的產(chǎn)品經(jīng)常要求支持他們的私有路由協(xié)議EIGRP。
殺傷力0
原因：招投標(biāo)法中明文規(guī)定了招標(biāo)人不得以“限定或者指z定特定的專利、商標(biāo)、品牌、原產(chǎn)地或者供應(yīng)商”為條件限制和排斥潛在投標(biāo)人或者投標(biāo)人。私有技術(shù)這個控標(biāo)方法容易觸發(fā)眾怒，故嚴(yán)重建議不要使用這個控標(biāo)方法。
控標(biāo)方法4：網(wǎng)頁鏈接證明或者截圖證明
把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢功能參數(shù)寫入到招標(biāo)文件中，并且要求投標(biāo)時需要提供網(wǎng)頁鏈接證明或者截圖證明，這個控標(biāo)方案我以前經(jīng)常用，唯1的好處就是給自己投標(biāo)時增加工作量，對友商的殺傷力幾乎等于0，倒是自己常常需要哼哧哼哧的去產(chǎn)品界面上各種截圖。
殺傷力★
原因：網(wǎng)頁鏈接證明專家評標(biāo)時根本不會去看，一切都以標(biāo)書提供的內(nèi)容為評分依據(jù)，再說了即使網(wǎng)頁不滿足，大不了改個網(wǎng)頁，不過現(xiàn)在的很多廠家為了不給自己找麻煩，基本不會把產(chǎn)品的詳細參數(shù)放在網(wǎng)站了。截圖證明也是類似的，PS大家都會的，對吧！
02、商務(wù)控標(biāo)法
控標(biāo)方法1：投標(biāo)人資格證書
招標(biāo)文件中有一個非常重要的部分是資格證明材料，招投標(biāo)法中第五十一條是關(guān)于廢標(biāo)的，其中之一是“投標(biāo)人不符合國家或者招標(biāo)文件規(guī)定的資格條件，評標(biāo)委員會應(yīng)當(dāng)否決其投標(biāo)”。如果能把自己有優(yōu)勢的某個證書寫到資格證明文件中去，將大大提高項目中標(biāo)的成功率。
殺傷力★★★★★
原因：資格證明文件不符合是廢標(biāo)條款，并且一般投標(biāo)時都要求標(biāo)書中提供資格證明文件的復(fù)印件，原件現(xiàn)場備查，如投標(biāo)人在評標(biāo)期間不能按評標(biāo)委員會要求時間及時提供原件資料，評標(biāo)委員會可以作無效標(biāo)處理。
控標(biāo)方法2：成功案例
要求提供同行業(yè)的合同金額大于多少萬的成功案例XX個，必須提供合同復(fù)印件。
殺傷力★★★★★
原因：成功案例這個控標(biāo)方法用得好可以制造非常大的殺傷力，但是需要注意細化這條參數(shù)的要求，下面這個是很好的例子。
提供2015年1月1日以來承擔(dān)的安全集成項目成功案例一個，合同金額100萬（含）以上的得3分，50萬（含）至100萬之間的得1分，其余不得分。合同采購清單內(nèi)安全設(shè)備金額占比不低于總設(shè)備金額的80%，否則視為無效案例。（提供合同復(fù)印件并加蓋投標(biāo)企業(yè)公章，不提供不得分）
細化合同的時間、合同金額、合同中產(chǎn)品需要與本次投標(biāo)的產(chǎn)品相同。
控標(biāo)方法3：實施及售后服務(wù)
這個控標(biāo)方法是在實施方案及售后服務(wù)方案中要求投標(biāo)人必須滿足一些條件，例如：
實施團隊?wèi)?yīng)該具有XX個A證書、XX個B證書，實施團隊人員必須在招標(biāo)人當(dāng)?shù)亟簧绫＃?/p>
售后服務(wù)包括XX年，需要提供XX售后服務(wù)；
投標(biāo)人需安排具有XX資質(zhì)的講師給招標(biāo)方進行培訓(xùn)，培訓(xùn)能夠辦法XX權(quán)威證書。
殺傷力★★★★★
原因：這個控標(biāo)方法提的要求投標(biāo)人是不敢造z假的，因為實施的時候招標(biāo)人可以拿著去驗證投標(biāo)人是否真的具有招標(biāo)文件中要求的各種人員證明。包括培訓(xùn)頒發(fā)證書也是一樣的，如果投標(biāo)人承諾了能頒發(fā)證書實際無法滿足，招標(biāo)人有的是辦法讓投標(biāo)人吃不了兜著走。
03、不戰(zhàn)而屈人之兵控標(biāo)法
《孫子兵法·謀攻篇》：“凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！?/p>
不戰(zhàn)而屈人之兵，是最z好的控標(biāo)方法。招投標(biāo)法及政z府采購法中規(guī)定了項目采購的5種主要方式：（一）公開招標(biāo)；（二）邀請招標(biāo)；（三）競爭性談判；（四）單一來源采購；（五）詢價。
有些項目可以運作成競爭性談判或者是單一來源采購，這種控標(biāo)方法在源頭上斷絕了項目失控的風(fēng)險，敵人還沒有踏入戰(zhàn)場就輸了，項目輸了并不可怕，可怕的是不知道自己怎么輸?shù)摹?/p>
簡單提一下公開招標(biāo)的項目如果買標(biāo)書報名不足三家的話可以運作成競爭性談判，競爭性談判不足三家的話就可以運作成單一來源采購。部分項目可以“ 需要采用不可替代的專利或者專有技術(shù)”為理由直接運作成單一來源采購的項目。
04、思考與總結(jié)
商場如戰(zhàn)場，每個項目投標(biāo)都是一次攻城拔寨，沒有隨隨便便能夠中標(biāo)的項目，沒有哪種控標(biāo)方法是百分z百保證能夠控標(biāo)的，實際操作項目時更多的是組合式控標(biāo)法。
投標(biāo)加分項目：
1.中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證:十環(huán)標(biāo)志
2.企業(yè)信用評價AAA級信用企業(yè)
3.中國中小企業(yè)誠信示范單位
4.守合同重信用企業(yè)
5.ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證
6.ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證
7.OHSAS45001職業(yè)健康安全管理認(rèn)證
招投標(biāo)控標(biāo)一般需要哪些認(rèn)證證書?
技術(shù)控標(biāo)方法加上商務(wù)控標(biāo)方法，盡量多的在標(biāo)書中設(shè)置技術(shù)門檻和資質(zhì)商務(wù)門檻，再配合好精心設(shè)計的評標(biāo)方法，最z好是再加一個現(xiàn)場講標(biāo)和產(chǎn)品演示，現(xiàn)場講標(biāo)和產(chǎn)品演示能夠讓標(biāo)書的技術(shù)控標(biāo)落到實處，步步為營、如履薄冰，方能一擊制勝。
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